Taky se občas trápíte tím, že nerozumíte svým zákazníkům? Pátráte a přehrabujete se ve frameworcích, analýzách, ale pořád nevíte, co je špatně? Sníte o tom, jaké by to bylo, kdybyste rozuměli potřebám druhých tak, jako terapeut pacientovi? Není tajemstvím, že psychologie je velmi nápomocná a jde s marketingem ruku v ruce. Proto jsme vybrali 3 psychologické efekty, se kterými je práce občas snazší.
Obsah
The Decoy Effect – máme tendenci srovnávat cenu a kvalitu
V kině máte tři velikosti popcornu. Nabídka předplatného časopisu také zahrnuje tři volby. Náhoda? Nebo se jen prodejci naučili perfektně využívat efekt návnady? V minulosti byl proveden experiment, při němž byl studentům nabídnut malý popcorn za 3 dolary a velký za 7 dolarů. Pochopitelně prodávanějším se stal ten menší. Prodejci však vymysleli, jak situaci zvrátit. Uvědomili si, že zákazníci neustále porovnávají poměr ceny a velikosti, tak přišli s návnadou ve formě středního popcornu za 6,50 dolaru. Jaký to mělo výsledek? Při zvažování a porovnávání se středním se stal v očích zákazníků nejvýhodnější velký popcorn za 7 dolarů.
Jak můžeme tento efekt využít v marketingu?
Vyberte si ve svém podnikání produkt, kterého chcete prodat nejvíce. Vytvořte k němu podobnou, ale o něco levnější a méně dokonalou variantu tak, aby měli zákazníci možnost porovnání. S využitím efektu můžete dospět k ohromujícím výsledkům.
Psali jsme i o skvělých strategiích přesvědčování podložených výzkumem.
The Endowment Effect – co už máme, to má větší hodnotu
Člověk obecně více dává hodnotu věcem, které už vlastní, než těm, které by mohl vlastnit. Dobrým příkladem jsou různé zkušební verze aplikací. Během nich máme aplikaci už zafixovanou jako naši, tudíž je větší pravděpodobnost, že si ji po skončení ,,zkušebky“ koupíme. Dalším příkladem může být i degustace v obchodech. Jakmile máme příležitost ochutnávky zdarma, tak pocítíme k produktu větší vazbu než k jinému, u kterého tu možnost nemáme. Výsledkem je pravděpodobnost, že vyzkoušenému dáme při příštím nákupu přednost. Velkou roli hraje i fakt, že se rádi cítíme součástí značky, což efekt vlastnictví umožňuje.
Jak můžeme tento efekt využít v marketingu?
Jak už jsem zmínila, můžeme využít nabídky bezplatné zkušební doby či vzorky produktu zdarma. Pokud nabízíme služby online, můžeme je rozdělit na základní balíček bez poplatku a ostatní zpoplatněné. Budete překvapeni, kolik zákazníků bude konvertovat ze základního na placený. Přínosné je také navázat vazbu se zákazníkem, aby se cítil součástí značky. Toho docílíme tak, že se ho budeme ptát na názory a dáme mu pocit rozhodování. Potom bude snazší ho přesvědčit ke koupi výrobku.
Přečtěte si o životním cyklu vašeho zákazníka.
Efekt Zeigarnikové – nedokončené věci si lépe pamatujeme
Tento efekt ukázal profesor Kurt Lewin svým studentům na příkladu číšníka, který si lépe pamatuje ještě neuhrazené objednávky, zatímco ty zaplacené, dokončené, ihned zapomíná. Proč k efektu dochází? Protože z nedokončených událostí se necítíme komfortně a stále nad nimi přemýšlíme, kdežto na ty dokončené rychle zapomeneme. Odškrtneme si je a dále se jimi nezaobíráme. Na popud této události začala tehdejší studentka psychologie Bljuma Zeigerniková provádět výzkum.
Výborným příkladem je také reklamní kampaň od Nescafé Gold Blend trvající 7 let (1987–1993), jejíž reklamní spoty záměrně dělily šesti- nebo i víceměsíční odstupy. Dvanáctiepizodový milostný příběh dvou sousedů, které spojuje láska ke kávě, vyvolával u diváků pocity napětí a vzrušení, spoustu nadšených diskuzí a netrpělivého očekávání dalšího pokračování. Premiéru sledovalo 30 milionů lidí a prodeje Gold Blendu po skončení kampaně vzrostly až o 70 %.
Jak můžeme tento efekt využít v marketingu?
Vyprávějte příběhy a nechávejte své diváky napjaté. Pro budoucího zákazníka je nejuspokojivější postupné odhalování příběhu. Člověk je emocionální bytost, která dychtivě a zvědavě touží po dalších informacích, zvratech a zápletkách. Vhodným prostředkem pro využití podobné techniky může být e-mail marketing nebo třeba vaše sociální sítě.
Přečtěte si také o tom, jak začít s e-mailingem.
