Pokud chcete v moři různých značek a nabízených služeb být těmi, u kterých zákazník nakoupí, musíte zcela upoutat jeho pozornost a nabízet personalizovaný obsah. Jestli naprosto přesně znáte svého ideálního zákazníka, půjde vám to snáz. Pojďme se společně podívat, co přesně je cílová skupina a jaké kroky můžete podniknout, abyste našli tu svou.
Obsah
Co je to cílová skupina
Když si to řekneme naprosto jednoduše, tak cílová skupina jsou lidé, kteří s největší pravděpodobností mají zájem o váš produkt nebo službu. Členové této skupiny mají obvykle společné rysy – demografické údaje, chování, lokace, zájmy, pohlaví, věk apod.
V závislosti na tom, co prodáváte, může být vaše cílová skupina (slangově také cílovka) užší, nebo širší. Pokud byste například prodávali boty, vaše cílová skupina by byla široká, protože boty nosí úplně každý. Pokud byste prodávali speciální kvalitní běžeckou obuv, pak by vaše cílová skupina byla užší. Pravděpodobně byste cílili na sportovce ve věku 20 – 40 let, kteří běhají.
Ať už prodáváte běžné, nebo běžecké, boty, je důležité si definovat a segmentovat svou cílovku. A to z toho důvodu, abyste si mohli určit komunikaci směrem ven a komunikační kanály, jako je například web, newsletter nebo sociální sítě.
Proč je důležité znát svou cílovou skupinu
Znát svou cílovou skupinu je zásadní pro plánování vaší firemní strategie. Pokud například víte, že vaše cílová skupina čte určitý blog, profil nebo časopis, vaše reklamní sdělení sice uvidí méně lidí, ale za to ti správní. Pokud zůstaneme u výše zmíněných běžeckých bot, reklama v běžeckých časopisech nebo na portálech pro běžce bude pro vás tím pravým ořechovým.
Kromě zasáhnutí toho správného publika vám znalost vaší cílové skupiny pomůže v budování dobrých vztahů a lepší komunikaci s vašimi spotřebiteli. Můžete vytvořit design, který osloví konkrétní osoby nebo produkt, který se shoduje se zájmy konkrétních lidí. Protože ti ho s největší pravděpodobností také koupí.
Jak definovat svou cílovou skupinu
Pokud nemáte zcela jasno, jaká je vaše cílová skupina (ať už se bavíme o jednom konkrétním projektu, produktu, službě nebo i celé značce), musíte udělat krok zpět a určit ji. Můžete začít s tím, že se podíváte, jací lidé vás sledují na sociálních sítích, zapojují se do komunikace s vámi a obecně na vás reagují nebo od vás nakupují.
Jak na to:
Začněte u svých zákazníků
Vaši nynejší zákazníci jsou lidé, kteří používají váš produkt nebo službu, takže je jasné, že u nich zafungoval váš marketing, umístění a podání nabídky, nebo jejich kombinace. Proto jsou ideálním místem, kde začít.
Nejprve se podívejte na demografické údaje svých zákazníků. Jaké jsou jejich pracovní pozice? Kde žijí? Kolik je jim let? Objevují se při těchto informacích nějaké vzorce? Vzorcům věnujte pečlivou pozornost u svých stálých a věrných zákazníků. Následně se podívejte, jaké faktory hrají roli u jednorázových zákazníků.
Poté si se svými zákazníky promluvte. To je totiž ten nejlepší způsob, jak získat představu, proč mají rádi zrovna vaši značku, váš produkt nebo tým. Navíc je to skvělá příležitost zeptat se, kde vaši zákazníci tráví svůj volný čas a na koho nebo co dají. Jsou to influenceři? Blogy? Oborové zpravodaje? To vše jsou důležité a cenné informace.
Tipy na otázky:
- Jaký problém jste se snažili vyřešit, když jste nás hledali?
- Jak jste se tento problém pokoušeli vyřešit před námi?
- Pokud jste v minulosti spolupracovali s jinými firmami, na jaké problémy jste s nimi narazili?
- Měli jste nějaké pochybnosti, když jste si nás vybrali?
- Co podle vás můžeme zlepšit?
- Jak jste se o nás dozvěděli?
- Jaké výrazy jste hledali na internetu?
- Jaká média/noviny/sítě sledujete a čtete?
- Kolik času trávíte online?
- Proč jste si vybrali nás namísto někoho jiného?
- Jaký je pro vás hlavní přínos našeho produktu/služby?
Podívejte se, kdo vás sleduje na sociálních sítích
Vaši sledující na sociálních sítích jsou dalším faktorem, na který se můžete při zjišťování cílové skupiny zaměřit. Zjistíte, koho váš současný marketing a aktivity oslovuje a navíc získáte představu o lidech, které vaše aktivity skutečně zajímají. I svých sledujících se můžete na nějaké věci zeptat, ale udělejte to velmi jednoduše, nejlépe formou nějaké ankety. Zaměřte se u ní na chování a demografické údaje.
Zvažte:
- Bydliště (město, vesnice, byt, dům,…)
- Věk
- Kariéru
- Příjem domácnosti / osoby
- Jaké další značky sledují
Nejvíce pozornosti byste samozřejmě měli věnovat lidem, kteří se zapojují formou zpráv, komentářů nebo reakcí. Dobré je, že k vyhodnocování a určení těchto dat můžete využít nástroje, dokonce i ty bezplatné, jako je například Buffer.
Zanalyzujte svůj obsah
Další publikum, kterému můžete věnovat pozornost, jsou návštěvníci vašich webových stránek. Zamyslete se nad tím, kdo čte váš obsah, kdo si stahuje vaše ebooky a kdo například sleduje vaše videa?
Při hledání tohoto typu informací je pro začátek určitě skvělým nástrojem Google Analytics, kde se můžete dozvědět:
- Demografické údaje – jak se vaši návštěvníci dělí podle místa, včetně země a města.
- Odkud uživatelé na váš web přicházejí.
- Která témata s nimi rezonují, co je zajímá a naopak nezajímá.
- Jaké výrazy vyhledávají – zjistíte, co vyhledávají v Googlu a jaká klíčová slova je dovedou na vaše webové stránky.
Podívejte se na svou konkurenci
Pokud si říkáte, že nemáte konkurenci, pletete se. Máte ji. A to bez ohledu na váš produkt, cílovou skupinu nebo nabídku. Nejde ale o špatnou zprávu, naopak, svou konkurenci můžete využít.
Jak komunikují na sociálních sítích? Kde inzerují? Jak komunikují na svém webu? Koho ve svých reklamách oslovují? Na jaké problémy upozorňují? Tohle všechno zanalyzujte a zjistěte, jak se liší od vaší značky a co má společného. Společné rysy vám mohou pomoci získat nápady a odlišnost zase lépe formulovat vaši unikátnost.
Určete, kdo váš zákazník není
I když se tento poslední krok může zdát jako odbočka z celého procesu, ve skutečnosti je velmi důležitý. Musíte také zjistit, kdo váš zákazník není. A na základě toho cílit vaši komunikaci, propagaci a reklamy.
Stvořte personu svého ideálního zákazníka
Poté, co jste získali všechny informace a data o svých sledujících a zákaznících, si můžete sestavit personu svého ideálního zákazníka. A klidně jí dejte i nějaké jméno.
Řekněme, že váš ideální zákazník se jmenuje Jan Svoboda, bydlí v Brně, je mu 30 let, jde o muže, pracuje jako Marketing Specialist, měsíčně si vydělá 50 000 Kč, je vysokoškolsky vzdělaný, zajímá se o design, politiku a společenské dění, rád a pravidelně sportuje, čte a rybaří. Najdete ho na Instagramu a Twitteru. Tadá, persona vašeho ideálního zákazníka je na světě.
K jejímu sestavení potřebujete tedy určit:
- Kde bydlí
- Věk
- Pohlaví
- Pracovní pozici
- Odvětví, kde pracuje
- Úroveň vzdělání
- Příjem
- Zájmy
- Koníčky
- Jaké platformy používá
Sestavte si i takové body, které souvisí přímo s vaším odvětvím. Takže pokud prodáváte sportovní boty, bude se vám hodit informace, že si Petr své první sportovní boty pořídil ve svých 23 letech u značky Nike. Důležité je také definovat jeho obavy a potřeby.
