Sales a marketing funnel, neboli trychtýř, by měl být nedílnou součástí strategie každé firmy. Na jeho konci vás totiž čeká sladká odměna v podobě nakupujícího zákazníka. A když ho sestavíte správně, tak i opakovaně nakupujícího. Co přesně sales a marketing funnel je a proč byste ho měli mít zahrnutý ve své strategii, vysvětlujeme v tomto článku.

Obsah

Co je to sales a marketing funnel

Sales a marketing funnel se výrazně prolínají a mají mnoho společného. Cílem každé firmy je bezpochyby získání zákazníků. Pokud máte pocit, že k vám nechodí tolik objednávek, kolik byste si představovali, sales a marketingový funnel vám pomůže.

Sales funnel

Sales funnel graficky popisuje sérii kroků, kterými musí zákazník projít na své cestě ke konverzi. Jinými slovy k odeslané (nejlépe i zaplacené) objednávce vašeho produktu nebo služby. Tvar trychtýře znázorňuje myšlenku ranné fáze marketingového procesu, kdy na začátku vrháte co největší síť, abyste oslovili co nejvíce potenciálních zákazníků. Ti se postupně s následnými kroky funnelu vyfiltrují a k samotnému nákupu dojde jejich znatelně menší část. Zjednodušeně řečeno – nejširší je trychtýř nahoře, nejužší dole a za cíl má generovat konverze.

Sales funnel rozdělený na čtyři části.

Marketing funnel

Marketing funnel je grafické znázornění vztahu zákazníka k vaší značce a obsahu, který produkujete. Zobrazuje, jak potenciální i stálí klienti interagují s vaším obsahem, reklamami a dalšími marketingovými aktivitami. A to od chvíle, kdy se o vás poprvé dozvěděli, až po moment, kdy se stali spokojeně platícími zákazníky.
Pokud se do marketing funnelu pustíte, zjistíte, že se dokážete sladit s myšlením potenciálního klienta a doplnit případné mezery vaší strategie. Jakmile totiž přijdete na to, co funguje a co naopak nefunguje, můžete marketingově reagovat na každém jeho kroku.

Marketingová stránka funnelu má tedy za úkol vytvářet a řídit značku a zvyšovat o ní povědomí. Ta prodejní přichází v momentě objednávky a je zaměřena na zvýšení prodaných produktů nebo služeb, a to jak na začátku, tak i opakovaně.

Jak sales a marketing funnel funguje

Sales a marketing funnel se rozděluje se na několik fází. Představme si pět hlavních:

  1. Povědomí

    V první fázi funnelu se potenciální zákazník poprvé dozví o vašem produktu nebo službě. Může na vás narazit díky reklamě, sociálním sítím nebo třeba doporučení. Vaším úkolem je probudit v něm zájem, čímž se přesunete do druhé fáze funnelu.

  2. Zájem

    Jakmile se zákazník o vašem produktu nebo službě dozví, začne vyhodnocovat, zda je pro něj relevantní. Bude přemýšlet o tom, jestli je řešením jeho problému a bezpochyby se podívá i na vaši konkurenci.

  3. Poptávka

    Jakmile zná zákazník všechny potřebné informace, jako je například cena, doba dodání služby nebo produktu, a je s nimi spokojený, pošle poptávku či objednávku. V této fázi končí marketing funnel a na řadu přichází sales funnel.

  4. Prodej

    Ve fázi prodeje už je rozhodnuto, zda u vás zákazník nakoupí, nebo nenakoupí. Přesto je potřeba pracovat i na této fázi a klientovi dodat co nejlepší službu. Pro inspiraci si můžete přečíst o jednoduchých psychologických efekt pro lepší prodej.

  5. Opakující se prodej

    Vaším cílem je spokojenost klienta se službou nebo produktem, který zakoupil. Chcete totiž, aby nákup opakoval. Je proto důležité budovat a udržovat s ním pozitivní vztah. Pokud si vás oblíbí a zůstane vám loajální, je velká pravděpodobnost, že vaši značku doporučí svým známým.

Proč je důležité marketing funnel zahrnout do strategie firmy

Marketing funnel vám pomůže pochopit, co si potenciální zákazníci myslí a co dělají v každé fázi nákupní cesty. Tyto informace vám umožní investovat do správných marketingových aktivit a kanálů, vytvořit nejrelevantnější sdělení v každé fázi a proměnit více potenciálních zákazníků v platící. V tom vám pomůže správně nastavená marketingová strategie.

Klienti mohou nakupovat kdykoliv a kdekoliv, proto je důležité přemýšlet nad tím, jak je zaujmout ve všech fázích funnelu.

Mapování marketingového funnelu je zásadní pro:

  • Volbu kanálů, které se využijí pro získání pozornost potenciálních zákazníků
  • Zvolení správného obsahu
  • Zvolení účinné taktiky
  • Získání objednávky
  • Dokončení a zaplacení objednávky
  • Udržení vztahu se zákazníkem
  • Zvýšení počtu opakovaných nákupů

Jak sales a marketing funnel vytvořit

Nejprve se zamyslete nad tím, kdo váš zákazník je a sestavte si jeho personu. Zkuste si krok po kroku popsat, jak probíhá jeho nákupní proces a na základě čeho se při nakupování rozhoduje. Poté si zapište jednotlivé fáze od úplně počátečního kontaktu po samotný prodej. Více očí víc vidí, takže se nebojte zeptat i na pohled vašich kolegů.

Jakmile znáte vaše potenciální zákazníky a máte definovanou cílovou skupinu, sledujte její chování a zaujměte ji. V tom vám pomůže například landing page (vstupní stránka), která by měla být jedním z hlavních bodů funnelu a zákazník se na ní může prokliknout z reklamy.

Nejlepší tedy bude, když použijete funnel jako model k vyladění vašich marketingových a prodejních aktivit, najdete mezery a vyplníte je. Stručně řečeno, ujistěte se, zda vaše aktivity skutečně vedou zákazníka ke koupi.

Jak jednotlivé části funnelu měřit

Při vytváření funnelu vždy myslete na to, jakým způsobem můžete jeho jednotlivé části měřit. Je důležité si předem určit, co chcete měřit, abyste v průběhu viděli dopad každého kanálu na klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) značky. Každá z fází totiž obsahuje vlastní metriky úspěchu.

Vrchní část trychtýře: Top-of-the-funnel (TOFU)

  • Jedinečný dosah
  • Míra dokončení
  • Míra prokliku (CTR)

Prostřední část trychtýře: Middle-of-the-funnel (MOFU)

  • Zobrazení stránky
  • Index vyhledávání

Spodní část trychtýře: Bottom-of-the-funnel (BOFU)

  • Návratnost investic do reklamy
  • Reklamní náklady na prodej
  • Náklady na akvizici zákazníka
  • Počet objednávek v porovnání s počtem poptávek nebo zobrazení
Post Views: 1 144